？如果丈夫出了意外，妻子自己能處理好一切嗎？”

可以想像，有人買了這本手稿書後，拼命去記住每一個回答。也可以想像，此人透過一段時間的記憶熟悉了書裡的材料後，開始考慮對於不同的客戶應該使用哪種回應方法。如果把此人與客戶之間的交談筆錄下來，就會發現他聽上去簡直就像湯姆？高，因為他使用的都是湯姆？高的語言。根據我們測量一個人說服能力的標準方法——即衡量講話的邏輯性和適宜程度——使用手稿書者應該都像湯姆？高一樣能說服他人。但是，實際情況果真如此嗎？高身上有一點很有趣，就是他表現說服力的方式和表達的內容之間差別很大。他身上似乎有一種難以描述的特徵，一種強大的、有感染力的、不可抗拒的東西，這種東西的力量超越了他語言的力量，能讓見到他的人們樂意贊成他的觀點。那就是他的朝氣、他的熱情、他的魅力、他的可愛。就是這些東西在起作用，當然還有其他方面。當我問他過得是否幸福時，他竟一下從椅子上蹦了起來。

“太幸福了。我可能是你所能想像的最樂觀的人。給你所認識的最樂觀的人加上一百馬力後，那就成了我。因為你知道，有了積極思考的力量，就能克服許多困難。消極悲觀的人太多了。如果有人說我做不了這件事，我就會問，這話到底什麼意思？5年多以前，我們一家搬遷到俄勒岡州阿什蘭市。看中了一套自己非常喜歡的房子。這房子曾有一段時間緊挨著市場，租金有點貴。我跟妻子說，瞧我的吧，我開的價格會低得令人捧腹。妻子說，人家絕不會接受你的開價。我說，可能如此，但我們沒有任何損失。大不了不就是不接受我的開價，我又不侮辱他們，我只是要告訴他們我這樣做的一點理由，我會澄清自己的想法。後來，你猜怎麼著？他們竟然接受了我的開價。”高講述這件事情時，我眼前便呈現出他來到阿什蘭，說服賣主把自己漂亮的房子廉價賣出的情景。高說：“天啊，如果不去嘗試，你永遠不會成功。”

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到底是什麼因素使一個人或一件事具有說服他人的能力？這一問題遠不像人們表面看到的那麼明瞭。我們常說眼見心明，但是，事物的實質並不總是顯而易見的。試看下面來自心理學文獻的兩個例子。第一個是1984年羅納德？里根和沃爾特？蒙代爾總統競選時做的一個實驗。大選前的8天裡，一組心理學家在錫拉丘茲大學布賴恩？馬倫的帶領下，用錄影機錄下了3天的全國晚間電視新聞節目，該節目在當時和現在一樣，都是由美國廣播公司（ABC）的彼得？詹寧斯、全國廣播公司（NBC）的湯姆？布羅考以及哥倫比亞廣播公司（CBS）的丹？拉瑟播報。馬倫認真檢查了錄影帶，並分別把有關兩位候選人的內容剪裁下來，一共剪裁出37個片段，基本上都是兩秒半的長度。然後，關掉聲音，再把這些片段播放給一組隨機挑選出的人觀看，並要求這些人評判每一位播音員在播報每一個片段時的表情。這些接受實驗的人根本不知道實驗的目的是什麼，也不清楚新聞主持人在說些什麼。只是要求他們給這3個人表情中的情緒含量打分，滿分為21分，最低分表示“極為消極”，最高分表示“極為積極”。書　包　網　txt小說上傳分享

第二章 聯絡員、內行和推銷員（18）

結果非常有趣。丹？拉瑟在播報蒙代爾時的得分是，也就是說他表情完全中立，他談到里根時的得分是。這說明他在談到共和黨和*黨時表情相同。布羅考的情況也一樣，他播報蒙代爾的得分是，播報里根的得分是。但是，美國廣播公司的彼得？詹寧斯就與他們的情況不同。他播報蒙代爾的得分是。而當他談到里根時顯得神采飛揚，得分。馬倫和同事們費盡周折找到了一個簡單的理由。是不是有這種可能詹寧斯通常就比那兩位同行表情更加豐富？答案似乎是否定的。因為還