長的民兵去抗衡訓練有素的職業軍人是否是一個明智之舉。還有一些根本就不認識裡維爾的人則可能會懷疑情報的準確性和可靠性。但是最終，幾乎人人都表現得齊心協力，這要歸因於從眾心理的壓力。但是，從眾壓力並不總能自動產生或很容易就產生。人們經常會——當然也經常不會——去找自己的同伴，並且對對方產生壓力。在社會流行潮中，內行們就是資料庫。他們為大家提供資訊。聯絡員是社會黏合劑：他們四處傳播資訊。但是，還有一群專門的推銷員。如果人們對傳來的資訊並不相信，他們就有能力說服大家，而且，與其他兩種人一樣，這些人對於發起口頭資訊傳播潮也至關重要。這些推銷員到底是些什麼人？他們擅長說服他人的秘訣是什麼？

湯姆？高是加州託蘭斯市（洛杉磯南部的一個城市）。他所在的卡文希…高公司在南加州是同業中最大的一家，也是美國最知名的金融公司之一。他每年淨收入數百萬美元。唐納德？莫因是一位行為心理學家，寫過許多有關說服行為的書。他讓我去拜訪一下高，因為高具有“催眠能力”。他果真如此。如果他願意，他真的能把什麼東西都推銷出去。如果我們想弄明白具有說服能力的人的性格特點，從高談起再合適不過了。

高40來歲，相貌英俊，但沒有一點女人氣。他個頭適中，偏瘦，烏黑的頭髮有點蓬鬆，留著絡腮鬍，表情中好像帶著一絲慚愧。如果給他一匹馬和一頂帽子，他看上去就是一個典型的牛仔。他長得像演員薩姆？埃利奧特。我們見面時，高主動與我握手。但是，他後來告訴我，平常與人見面時他都會擁抱對方，如果對方是女性，他會給對方一個親吻。正如大家所料想的，推銷員天生精力充沛。

高說：“我愛自己的客戶，你能明白這一點嗎？我願意為他們做出讓步。我把客戶都視為自己的家人。我告訴客戶們，我有兩個家庭。我有自己的妻子和孩子們，我也有你們大家。”高語速快，抑揚頓挫。他總是一會兒急語，一會兒慢聲慢氣。有時候當他低聲言語時，速度變得更快，好像是自己給自己插話。他問了許多反問句。“我熱愛自己的工作，我熱愛自己的工作，我是個工作狂。我早上6點鐘或者7點鐘來上班，晚上9點鐘離開辦公室。我負責管理大筆資金。我屬於咱們國內工作效率比較高的一類人。但是，我從不會告訴客戶們這些事情。我來這上班不是為了炫耀這點。我是來幫助大家的，因為我喜歡幫助別人。其實我可以不必來上班，因為我經濟上可以獨立。可是我為何還要來這裡工作這麼長時間呢？因為我喜歡幫助別人，我愛大家。這是一種人際關係。”。　最好的txt下載網

第二章 聯絡員、內行和推銷員（17）

高的推銷方法就是告訴客戶，自己公司服務水準和專業技術水平是其他公司難以匹敵的。他辦公室對面是一家法律服務公司，附屬於卡文希…高公司。這家法律公司的業務包括辦理遺囑、生前信託以及其他所有與金融理財有關的法律事宜。高聘有保險業專家負責與保險有關的業務，股票經紀人負責與投資款項有關的業務，精通辦理退休事宜的專家負責解決老年客戶的問題。他提供給客戶的建議合情合理。莫因與高合作期間，總結了高的做法，並寫了一本稱之為理財專家手稿的書。莫因的觀點是，一個精明能幹的推銷員的與眾不同之處在於，通常，他們對客戶提出的消極看法能給予充分的、高質量的答覆。他和高坐在一起交談時，把高所有的回答都記錄了下來，後來寫入一本書中。莫因與高數了一數，發現一個理財專家需要準備應對大約20個問題。比如，“我自己就做得了”是其中之一，針對這句話，手稿書上就列舉了50種回應方式。比如，“難道你就不擔心自己安排失誤，又沒人幫得了你？”或者“我確信您擅長理財。但是，您難道不知道大多數妻子都比丈夫壽命長嗎