容。聆聽兩卷錄音帶的參與者都要打分表明他們對這個學生的喜愛程度。儘管兩卷錄音帶只有最後學生打翻咖啡杯的那部分不同，但和豬灣事件後的肯尼迪一樣，不小心打翻咖啡並承認自己失誤的學生顯得更討人喜歡。有趣的是，只有當某人看起來接近完美的時候，犯一兩個小錯誤才會產生這樣的效果。在奧森的另一部分實驗中，研究者給參與者聆聽的則是另一個學生的錄音帶，這個學生成績普通，大約正確回答了30％的問題。在這樣的條件下，實驗結果表明，打翻咖啡杯的行為戲劇性地降低了這個學生的受歡迎程度，因為人們認為他是一個徹頭徹尾的失敗者。

這個通常被稱為“出醜效應”的奇怪現象對美國曆屆總統來說都是相當有效的，那麼它在其他情況下也有效嗎？為了找到答案，我最近進行了一個類似奧森實驗的實驗，但是這次的實驗地點是在購物中心。｛14｝

在實驗中，我們聚集了一群人，然後向他們解釋說待會兒會有兩個職員向大家演示如何使用一種新型榨汁機。第一個職員是薩拉，她扮演一個“完美”的角色。薩拉在進行演示的前一天晚上學習瞭如何操作這臺榨汁機，並學會了一些表現自信的技巧。她把水果放進去，蓋上蓋子，榨汁機發出“嗡嗡”的聲音開始榨汁，最後就得到了鮮美的果汁。人群對薩拉出色的演示報以熱烈的掌聲，並熱切地期待著第二位演示者登場。接著，愛瑪上場了，她扮演“不太完美”的角色。在她的演示中，也是放進水果，蓋上蓋子，榨汁機發出“嗡嗡”的聲音開始榨汁，但是突然，蓋子不小心被碰飛了，最後愛瑪只好搖晃著榨汁機底部倒出殘留的果汁，而人們則對愛瑪報以同情的掌聲。

說服　面試和社交中的影響力（7）

接下來，就該調查人們對兩位演示者的喜愛程度了。我們訪問了一些觀眾，問他們怎麼看兩位演示者，哪一位演示者給他們留下了更深刻的印象？他們更可能在看完第一個演示購買榨汁機呢還是更可能在看完第二個演示購買？最重要的是，他們更喜歡誰，薩拉還是愛瑪？儘管觀眾們都覺得薩拉的演示更加專業、更具有說服力，但是他們更喜歡的卻是愛瑪。當詢問人們原因時，人們解釋說，薩拉無懈可擊的完美演示反倒讓他們很難辨識，而愛瑪更具人性的演示則使他們感到溫暖。雖然這個實驗還不夠完美（比如愛瑪和薩拉不是外形一模一樣的雙胞胎，所以她們不同的外形條件有可能影響人們的判斷），但它仍然進一步支援了這個說法，即偶爾地出一點醜反而有利於你的社交生活。

第三個也是最後一個討人喜歡的方法，涉及人類的一個特點——喜歡閒談。大部分人喜歡傳播一些關於朋友和同事的小道訊息，但這種行為對他們有利嗎？內瓦克俄亥俄大學的約翰？斯克朗斯基及其同事調查了散播他人壞話的負面效果。｛15｝　參與者們觀看了一些演員談論第三方（比如談論者的朋友或熟人）的錄影。一些演員對其朋友進行了負面的評價，比如“他討厭小動物。今天他走進商店時看見這隻小狗，居然把它給踢了出來。”事後，參與者需要對談論者的性格進行評價。令人驚異的是，雖然錄影上的談論者明顯批評的是別人的缺點，但參與者卻把這個缺點與批評者本人聯絡在一起。這就是“同步特徵轉移”效應，這個效應顯示了與人閒談的利與弊。當你談論另一個人時，傾聽者會無意識地把你與你所談論的性格特徵聯絡起來，最終導致這些特徵“轉移”到你身上。因此，最好是講同事和朋友的好話吧，這樣你也會被視為一個好人。反過來，經常抱怨朋友和同事的缺點，人們會無意識地將這些缺點與你聯絡起來，並對你評價很低。

59秒：令你討人喜歡的方法

勵志大師已經指出，只要你變得更熱情、更謙虛、更慷慨，你就會變得更受歡迎。他們也許是對的。但是，除了這些