且還能做你可能不會想做的事情，比如把一個空可樂瓶切成兩半。經過一番熱情的展示，我完全被那把刀迷住了，而推銷員很平靜地告訴我們那把刀的零售價是20美元。

但接著，奇怪的事情發生了。就在我們的眼前，他像變戲法一樣不斷改變那把刀的零售價，他將以16美元，不，10美元的價格賣給我們，接著，由於我們是難得一見的好主顧，他將以6美元的特惠價格賣給我們。就在我們簡直不敢相信自己的好運氣的時候，好比焰火晚會上精心設計的最後幾個煙花一樣，真正的好戲開始了。他又免費送給我們一把一模一樣的刀以及五把更小一點的刀，並把這些刀裝進通常要花二十多美元才能買到的人造皮禮盒內。他這些非同一般的慷慨壯舉使我們既驚訝又高興。更重要的是，這最終使我的父母買下了在走進商場時原本沒打算買的刀。不過，這是一個教訓，當我們回家以後，我剛剛試著用那把奇妙的刀切割一個空可樂罐，刀柄就“啪”的一聲掉下來了。txt電子書分享平臺

決策　對社會和謊言的判斷力（3）

我父母和我被現代研究者稱為“不僅如此”的技巧給愚弄了。推銷員不露痕跡地將交易條件越變越好，直到最終好到無法抗拒。即使是最小幅度的減價或優惠都會產生很有效的作用。一項研究表明，40％的人願意花75美分購買一個紙託蛋糕和兩個小甜餅，但是當廣告說購買75美分一個的紙託蛋糕可以“免費”贈送兩個小甜餅的時候，有73％的人願意掏腰包。⑥

除了研究這些經常使用的勸誘方法以外，心理學家們還考察了其他一些更不尋常但是極其有效的技巧。例如，一個叫做“激發”的技巧，就是透過一個奇怪的要求激起人們更多的關注，從而提高人們順從的可能。在加利福尼亞大學的邁克？桑圖斯及其同事進行的一項研究中，一個乞丐（由一名研究者假扮）向過路人索要15或者37美分。⑦　耐人尋味的是，面對這個不同尋常的要求，有更多的人願意掏腰包。

與這一技巧相關的是“破壞然後重建”技巧，也就是先提出一個使人們感到震驚的要求，然後再提出一個正常的要求。在一項研究中，實驗者挨家挨戶地銷售便箋簿，以籌集慈善基金。⑧　他們採用了兩種銷售方式，一種是宣告“便箋簿的價格是3美元，很便宜。”另一種是宣告“便箋簿價格是300美分……也就是3美元，很便宜。”後者的說法很奇怪，但是卻驚人地將銷售量翻了兩番。

但是，大部分對立竿見影的技巧進行的研究都集中在兩條原則：把腳插進門裡，讓門摔在臉上。

在1960年代早期，斯坦福大學的心理學家約翰遜？弗裡德曼和斯科特？弗雷薩進行了一項突破性的關於勸誘的研究。⑨　研究者先是隨機地打電話給150多名婦女，假裝自己是加利福尼亞消費者協會的工作人員。研究者詢問婦女們是否願意參加一種名叫“指南者”的家用產品使用狀況的調查。由於這種產品不同於其他產品，它需要徹底的調查，因此，研究者問道，是否願意讓一支由六個男人組成的檢查隊親自登門，花幾個小時對她們的櫥櫃進行徹底的檢查？檢查內容涉及每一個物品儲存區，將能夠摸到的所有肥皂、餐具洗滌劑、清潔劑和漂白劑進行分類放置。也許毫不奇怪，只有不到四分之一的婦女同意接受這種繁瑣的檢查。不過，這只是實驗的一部分。研究者還給另一組婦女打去了同樣的電話，但是這次，研究者並沒有一口氣提出所有的請求，而是先詢問婦女們是否願意參加一項家用產品使用狀況的電話調查，幾乎每個接到電話的婦女都同意了。但是，三天以後，研究者給婦女們打去了第二次電話，詢問她們是否願意讓六個男人組成的檢查隊登門檢查她們的櫥櫃，結果，有一半以上的婦女表示同意。

在一項後續實驗中，同樣的研究團隊又