聯絡員、內行和推銷員（5）

我至少給12組人做過這個測試。其中一組是曼哈頓城市大學世界文明專業一年級一個班的學生。這些學生全都是20歲左右，其中許多人是美國的新移民，家庭收入屬於中低階層。這個班的平均得分是，也就是說，全班平均每人認識21個與名單上的人同姓的人。我給一些健康教育家和大學教師也做了這個測試，當時他們正在新澤西州普林斯頓市參加一次會議。這組人大多數四五十歲，基本上都是白人，受教育程度非常高——許多人都有博士學位，而且身體也很健康。他們的平均得分是39。然後，我又給一組隨機選出的朋友和熟人做了該測試，他們大多數是記者和職業工作者，年齡在30歲左右。他們的平均得分是41。這些測試結果並不意外。大學生的關係圈子不會像40多歲的人那麼大。在20歲和40歲之間，一個人結識的人數應該增加大約一倍，而且高收入的職業工作者應該比低收入的移民結識的人多，這一點大家都能理解。在每一組中，大家的得分情況也有所區別，有人得分高，有人得分低，我想這一點也不難理解。房地產營銷工作者比電腦駭客認識的人多。但是，讓人感到意外的是，他們之間的差距太大了。在那個大學班級裡，最低分是2分，而最高分卻是95分。在我的隨機朋友組裡，最低分是9分，而最高分是118分。甚至在普林斯頓會議組裡，除了個別例外情況以外，那些從事相同職業而且年齡、受教育程度和收入都相仿的人差距也會非常大。最低分是16分，而最高分卻是108分。我總共給大約400人做了這項測試。其中，有近24人的得分低於20分，有8人高於90分，還有4人高於100分。還有一個令人意想不到的情況是，我發現每組中都有得高分者。城市大學學生的平均分數低於成年人的分數。但是，在成年人這一組內部，個別人的社交圈子比某些人要大出4倍甚至5倍。也就是說，各行各業中都有一些交友能力超凡之人，這些人就是聯絡員。

在我的社交關係調查中，其中一位得分最高者叫羅傑？霍肖，他是來自達拉斯的成功商人。霍肖建立了Horchow　Collection公司，這是一家商品郵購公司。他在百老匯也非常有名。他贊助了名劇《悲慘世界》和《歌劇魅影》，還製作了獲得大獎的格什溫音樂劇《為你瘋狂》而名聲大噪。1他的女兒是我的朋友，我是透過她認識霍肖的。我去看過他位於曼哈頓的臨時住所，這所公寓非常雅緻，位於第五大道北邊。霍肖身材修長，神態穩重。他講話速度不快，略微帶一點得克薩斯州人說話慢吞吞的味道。他喜歡用反語，這讓他更是魅力十足。如果你乘坐飛機飛越大西洋時，旁邊坐著羅傑？霍肖，飛機在跑道上開始滑行時，他就會開始跟你搭話；而從安全帶指示燈熄滅開始，你就會一路笑個不停，直到不知不覺中，飛機著陸。當我把從曼哈頓電話簿上抄來的名單遞給霍肖時，他快速瀏覽了一遍，一邊在紙上記著，一邊還低聲讀著名字。他得了98分。我想，如果再給他10分鐘時間回憶，他的得分會更高。

為什麼霍肖的得分這麼高？第一次見到他時，我就發現，廣泛交友是一項技能，某些人能有意識地把它展示出來，而且它可以不斷完善。這些技能是人們能否廣泛交友的關鍵所在。我多次詢問霍肖，他生活中的人際關係在他的商務活動中發揮了多大作用，因為我認為這二者之間必定有聯絡。但是，我的問題似乎令他不解。不是因為他的這些人際關係對他沒什麼幫助，而是因為他並沒有把與人交往作為自己的商務策略。他只不過把交友看成一件挺平常的事（他樂於此道）。他就是這樣一個具有建立社會關係的本能和天賦的人。在這方面他並沒有做得過分積極。他不是那種過分主動進行社交，讓人覺得別有所圖的人。他更像是一個旁觀者，一個閱歷豐富而且熱心的局