認識到客戶的終身價值，會更好地幫你決定在哪裡投放廣告，去哪個“魚塘”抓魚。如果你的“客戶終身價值”價值5000元，而你只花50元就可以買到一個客戶，那你肯定要加大投放力度。這是一個重要的戰略。

以克亞營銷的實際經歷為例。克亞營銷的學員中大概有一半的人，是已經購買過克亞營銷的DVD課程的老學員，如果克亞營銷當初沒有進行追銷的話，很多課程的後端價值都得不到實現了。

克亞營銷有“面對面現場培訓”這個後端，就可以讓其他人去賣這個DVD，甚至可以將1000元收入全部拿走，克亞營銷一分錢都不要，雖然這樣看起來似乎比較瘋狂……但是沒有關係，因為假如別人賣了1000套的DVD，就會有一定比例的購買者來參加克亞營銷的培訓課程，克亞營銷在後面賺錢。

你必須理解地清楚，客戶的終身價值越大，你借力的可能性就越大。就是說，你可以犧牲掉所有的前端利潤（雖然別人會覺得你瘋了），但是隻要把握住後面追銷的機會，你一樣能夠賺錢。

客戶終身價值的計算方法其實很簡單：客戶的平均交易額，乘上每年交易的次數，再乘上持續的年數，然後加起來一平均就出來了。如果你做營銷，但沒有把握這一個數字，根本不可能成功。這個數字非常重要！

利潤的“三大支點”（3）

如果你不知道這個數字，你會失去很多機會。假如說你在前端每花100元，後端就自動會有1000元流入，但你卻意識不到這個事實；或者你堅持投入一百元后就必須要馬上賺錢，那你是不是很傻？你應該把所有的錢都投到前端去，讓它迴圈起來，然後透過後端的放大，使你的利潤膨脹，這樣你的賺錢機器就開始快速運轉了。

我強調一下，在你目前的條件下（包括客戶服務的質量等都不變的情況下），如果你的客戶終身價值是兩年，透過我的調整，你可以把這兩年變成五年，那你是不是會賺更多錢？當然！更重要的是我給了你一個更大的槓桿，然後你的收入至少會多出10倍！這是不是很可觀？真正的意義就在這裡。

你要開始思考：在你現有的水平上，客戶的價值有多大？也就是說客戶平均每年購買多少次？每次的平均購買額有多少？每個客戶平均會跟你購買幾年？

設想一下，如果你能讓客戶的平均購買量增加一倍，每年的購買機率增加一倍，購買年數增加一倍，這樣他的終身價值就提高了8倍！不僅僅如此，學習了這種方法和思想，你能利用這個槓桿去撬動、選擇這個世界的機會可能增加了80倍！

這是非常不可思議的。你可以把前端的利潤盡情地和你所有的合作伙伴分享，如果是100％分享，沒有人會拒絕，不是嗎？

所以我有一個很重要的營銷策略，就是“怎麼打造你的後端？”等你打造好了你的後端，你所有的營銷技術，都可以快速地放大。

客戶終身價值的計算方法很多。以銷售額為計算單元，就是平均銷售額乘上每年的交易次數再乘上利潤。也可以用邊際利潤計算，邊際利潤是什麼呢？去掉你的產品或者服務的成本，去掉你抓潛的成本，剩下的那部分就是邊際利潤，也就是你額外增加的利潤。相對而言，採用銷售額來計算的方法更容易。

以時段為計算單元，就是這個時段進來的潛在客戶，他的客戶終身價值很大，另外一個時段卻不夠大。那你就要思考產生這種差異的原因：是不是這個時段你投放的廣告有問題？還是你用的“魚塘”不一樣？或者是你的免費贈品不一樣？

這裡我需要解釋一下，兩個同樣成交的客戶，一個因為贈品送得多而成交，另一個贈品少也成交，那麼你送的贈品少的這個客戶，他的終身價值會更大。為什麼呢？因為有一些人，可能是衝著