者在你的設想中貴公司的品牌內涵是什麼？”

趙子強眼神有些茫然。

白小天右手輕輕的敲了敲桌面，望了連衣裙一眼，作了個請的動作。一旁站著的連衣裙才反應過來，趕忙把茶杯放上，然後開始泡茶。

白小天伸出左手的食指和中指：“第二個問題。據我所知，現在國內的西服品牌大多都是定位在500元～1000元的價位。實際上等於是拱手讓出了高階市場和部分中端市場。趙先生怎麼看這個問題？”

趙子強和吳美雲互相望了一眼，各自苦笑了一下。

最後吳美雲說道：“誰不想自己的產品能夠有個好價錢呢？可問題是在目前這個價位上我們的銷路都不太好。高階市場，我們拿什麼去和國際品牌競爭呢？”

白小天吹了下浮著的少許茶葉，淺淺的喝了一口：“茶不錯”

然後他問道：“吳總能告訴我，貴公司最便宜的一款西服售價是多少嗎？”

元。”吳美雲脫口而出。

“那你能告訴我去年安城人的平均月工資是多少嗎？”

吳美雲愣了一下，飛快的看了一下連衣裙，連衣裙一臉茫然。

“那你能告訴我去年全國有幾個城市平均月工資超過了５００嗎？”

還是一片茫然。

“別的城市我不清楚，但是就我所知，安城的普通職工超過９８％月工資都在２００元以下，當然有些工廠效益好、有獎金，部分能達到３００甚至４００。不過，有多少人會花去一個半月甚至兩個月、三個月的收入去買一件西衣呢？”

“你的意思是西服定價過高了？”吳美雲一時反應不過來，他到底想說什麼？

白小天搖了搖：“吳總誤會了。我是想問您，您做過調查嗎？品牌西裝的主要消費群是誰？他們的消費能力是什麼樣的？”

“這個……嗯……”吳美雲臉上是一種雖然知道卻無法準確表達的表情。

“雖然我也沒有做過細緻的調查，但是據我所知概括起來主要是三類人。第一類，公款消費的人，第二類先富起來的人，第三類高學歷的人。”白小天望著吳美雲：“吳總，您認為呢？”

“我也是這麼認為的，對，我想說的是這個意思。”吳美雲不好意思地笑笑。

“那您知道這三類人最在意的是什麼嗎？”白小天看見吳美雲一臉窘態，笑笑，自問自答：“公款消費的人，大體來說是按級別走的，也就是說什麼樣的級別決定了他們什麼樣的消費檔次。大多數的人的消費在他們級別所決定的上限價格之下往往是取最高的。也就是說在一定的價格之下，他們根本不關注價格。也就是在最高限價之下，他們消費觀念就是：只買最貴的，不買最好的。而據我所知這個最高限價應該遠遠不止一千吧？這一點從新聞裡許多領導們的著裝就能看出來。”

第十二章策劃（下）

吳美雲恍然大悟：“你是說……”

“第二類，先富起來的人。這些人大多數學歷不高，而且大多數原來經濟情況都不好。所以註定了他們大多數人的消費觀念是面子消費。”

“明白了。買衣服其實就是買面子。說得好，說的真是太精闢了。”吳美雲笑得很開心，整個人似乎一下子放鬆了：“不過，白先生你這可是有罵我的嫌疑哦。”

白小天愣了一下，然後也笑了。

“這第二類人，他們關注的不是價格，而是牌子。或者說檔次。雖然價格和檔次往往成正比，但是還是有所不同。這在銷售策略上就會些不同。這類人原來的社會地位大多不高。所以他們總是會自覺不自覺得想展示出自己現在的優越感。您認為元這種價格能體現出他們所需要的優越感來嗎？”白小天頓了一下，又說道：“接著就是第三