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第160頁

「那幾百戶業主肯定不是個個都講理,總有一兩個難纏的,沒你坐鎮,哪兒那麼容易接受我們的方案。」

「當初原業主們上訪求助,我們就跟談判代表達成協議,縣委會儘可能保障業主的利益,找一家好公司承接爛尾樓。但要解決問題,他們必須在一些具體事項上適當配合或讓步。這是貴公司接盤前,我們雙方就約定好的。」

「你選中冠宇接盤,是因為我們是你心目中的好公司?」

帥寧詼諧發問,話裡話外都含著埋怨。

金輝世家這爛尾樓就是個天坑,尋常人去鐵定被活埋。

盧平不能否認當初的算計,時過境遷一回想,羞愧揮之不去,笑臉泛紅了。

「貴公司的實力有口皆碑,但如果沒有你的才智,進展絕不會這麼順利。我當時也抱著賭博的心態,還好這把賭贏了。」

帥寧以同樣的狡猾回敬他:「也就是說,我還得感謝你給了我這個展示才智的機會?」

「……我們算雙贏吧。」

「那還得互相感謝一次?」

「嗯,謝謝你對我和鵲州縣委以及金輝世家原業主的幫助。」

盧平順著她說話,乞降的神態可憐可愛。

帥寧得意嬉笑:「都是朋友了,客氣啥啊,不過接盤這個爛尾樓確實讓我得到了不少專案以外的實惠,現在西城領地已經被業內評為起死回生的經典案例,我這個操盤手的名氣也打響了,對今後的專案推廣大有益處。」

盧平忙點頭:「你的能力有目共睹,這次售樓活動就很成功,我看了新聞報導,你在售樓現場的表現非常棒,像個出色的職業銷售員。」

這誇讚成色很足,她的技能點多到驚人,表現也讓他驚嘆。

帥寧受之無愧,鑑於他說過想深入瞭解再增進關係,不妨告訴他一些不為人知的經歷,以便有藉口哄他下水。

「我以前真做過地產銷售。」

「什麼時候?」

「在澳洲上學的第一年,有一天看到一家地產中介的招聘廣告,正好閒著沒事就去了。幹了快兩個月吧,我所在的銷售點總共售出二十七套住宅,是公司當季的銷售冠軍,其中十三套房子都是我賣出去的。」

「這麼厲害?你是不是研究過相關的專業知識?」

「沒有,幹銷售實踐比書本知識重要得多,我在上崗之初花了三天時間在公司蹲點,觀察來往的購房者,調查現有的顧客記錄。判斷那些是可能買主,那些是不可能買主,他們各自有什麼特徵,分屬哪些階層,對住房的需求是什麼?然後分類為他們建立檔案,再按他們特點選擇能滿足其要求的住宅資源。做完這些功課才開始追蹤客戶,剩下的就是臨場發揮和應變。我總結了七項技巧,想知道嗎?」

在盧平求教下,她詳細闡述了七點訣竅。

1、儘量順著客戶的意思,照顧他們的面子,使其感受到己方的誠實禮貌。

2、接受客戶的合理指責,適當恭維,讓他感覺自己很英明,很受尊重。

3、恰當反擊客戶的不實言論,但不能直接批評他本人,要巧妙地把他的無理轉移到第三者身上去。

4、學會拖延,為自己爭取迂迴時間。

5、當客戶在無關緊要的問題上囉嗦不休,就得巧妙地轉移話題,將對方的思路拉回來。

6、適應客戶的言行習慣,見人說人話,見鬼說鬼話。

7、準確判斷客戶購房的心理障礙,快速制定解決方案。

她分別例舉親自經手的案例支撐理論,說到有趣的場景時盧平笑不可仰,當場採訪她彼時的感受,像在做一次歡快的訪談,最後的提問是:「你怎麼想到去打工呢?好玩嗎?」

帥寧正色道: